Siete troppo esposti in Internet? Consulenza a cura di Siete troppo esposti con Internet? Probabilmente e sfortunatamente la risposta è SI. E' possibile infatti che abbiate "sparso" troppe tariffe in Internet .... e ora ne stiate subendo le conseguenze, in un mercato guidato dalle tariffe. Ma non siete i soli! L'e-marketing ha creato molte opportunità, ma il tentativo di conquistare il mercato ha avuto un effetto inverso: l' intera industria si è inflazionata. Ricordate quando l'integrità della tariffa era lo standard per determinare il prezzo? Le strategie di vendita erano basate sul cliente, con attenzione ai benefici e servizi offerti, quando cioè la tariffa era la minore preoccupazione. Fino al 2002, poi il prezzo è diventato determinante... Facciamo qualche considerazione. Quanto tempo impiegate per spiegare al vostro cliente "corporate" perché non può usufruire della tariffa di 99 Euro che è pubblicata su un portale on line? Questo succede sempre più spesso. Affinché una partnership, come quella che voi avete con i clienti-azienda, abbia effetto e produca risultati occorre che sia fondata sulla fiducia ... ma, spargere tariffe diverse sul web, mina la vostra credibilità. Il cliente pensa quindi di aver pagato in eccesso per il prodotto che gli date, si sente imbrogliato con il risultato di iniziare a cercare un altro hotel. Dovete allora rivedere i vostri obiettivi e lavorare sodo per gestire al meglio la vostra visibilità in Internet. Quanto tempo impiegate a trattare col vostro cliente "corporate" col risultato di vendergli la vostra camera migliore al prezzo pubblicizzato on line di 129 Euro .... anche se generalmente la sua tariffa è 179 Euro? Non solo il prezzo è diventato il solo parametro di acquisto, ma l'upgrading e i servizi aggiuntivi hanno assunto oramai un valore marginale. Bisogna "gentilmente" ricordare al cliente che gli extra sono esattamente.... extra, e non devono essere dati per scontati. Non aspettatevi che i clienti facciano simili valutazioni. Spetta a voi ricordarglielo. Quante volte avete sentito dire da un PCO che la vostra tariffa per i gruppi è troppo alta? "Ho visto la tua tariffa Internet ed è quello che mi aspetto di pagare per questo gruppo". Nessun segmento di mercato può scappare da Internet, dove la Tariffa più Bassa è Regina. I meeting planners e i loro clienti sono allo stesse tempo anche consumatori e per questo possono influenzare il prezzo meglio di chiunque altro. Se siete troppo esposti risulta difficile mantenere un margine di negoziazione. Il marketing aggressivo, la competizione e un'economia debole rendono inevitabile, almeno in Internet, la concorrenza solo sulla base della tariffa più conveniente. Fortunatamente sono molti gli hotel che stanno rivedendo la loro presenza in Internet per rimediare al problema della eccessiva esposizione. Per ottenere la giusta visibilità - i "Consortia" di agenzie di viaggio possono aiutarvi a migliorare la vostra ADR (Average Daily Rate) e proteggere allo stesso tempo l'integrità delle vostre tariffe. La percezione è Realtà.... e gli agenti di viaggio percepiscono le tariffe offerte ai consorzi come tariffe "Win-Win" che fanno quindi guadagnare sia l'hotel che l'agenzia di viaggio. In altre parole, sanno che i loro clienti usufruiscono di tariffe convenienti e di ottimi servizi in quanto voi hotels siete soddisfatti del volume d'affari prodotto dai consorzi di agenzie. Di conseguenza, riuscite a mantenere alta la vostra Average Rate e conquistare una clientela più ampia. Così tutti hanno molto da guadagnare! Considerate le agenzie di viaggio appartenenti a CCRA come parte del vostro gruppo, sono persone altamente qualificate per aumentare le vendite e in grado di ottimizzare benefici e obiettivi - quale potente additivo per la vostra forza di vendita! Motivateli fissando correttamente la vostra tariffa consortile, rendendo disponibili anche le ultime camere, mantenendo la parità delle tariffe e, soprattutto, pagando puntualmente le loro commissioni. Non compromettete il potere e la capacità di distribuzione del Consorzio. Le agenzie di viaggio vogliono la tariffa migliore per i loro clienti e preferiscono offrire la tariffa del consorzio finché possibile. Lasciate che lavorino per riempire la vostra struttura, non occorre sacrificare il prezzo medio giornaliero con eccessivi sconti. Individuate la tariffa del consorzio e guardate aumentare i vostri profitti. Migliorate il vostro prezzo medio e proteggete l'integrità della vostra tariffa! In poche parole, sta a voi riprendere in mano il controllo della vostra distribuzione!